お世話になっております！SHERPA事務局の小笠原です。
日頃からエージェントとしてご活動していただき、ありがとうございます。
現在SHERPA には約350名(2023年9月時点)のエージェントさんが加盟しており、毎月150件以上の案件報告があります！！
その際に、「どのようにして顧客を獲得しましたか？」という質問をエージェントさんにしています。
この質問を不動産エージェントの初心者の方にすると、多くがSNSやHP等が顧客獲得のメイン経路ではないかと推測されます。
しかし、実際は約80%が「友人/知人/お客様からの紹介」です！
そのため、不動産エージェントとして活躍するためには、まずは自分が不動産エージェントを始めたことをより多くの人に自分の言葉で伝える必要があるのです。
それによって、友人や知人に引っ越し予定がなくても、彼らの知り合いに引越し予定の人が1人でもいれば、紹介をしてもらい契約まで繋げることができます。
では、どのくらいの人数に周知すればいいのでしょうか？
まずは最初のステップとして50人に不動産エージェントであることを周知してみてください。
その理由としまして、日本では年間に賃貸契約数が200万件あると言われており、日本の人口で算出すると約2%の方が1年に1回は引っ越しをする計算が成り立つからです。
つまり、ご友人や知人が100人いればそのうちの2人は1年に一度は引っ越しをしていることが成り立ちますので、1人目のお客様を獲得するためには、少なくとも50人に不動産エージェントであることを周知すれば引越しの相談ができないかと連絡があるはずです。
そして、50人に対して周知をすることできると次のステップとして、知人や友人からの紹介を促します。
そうすることで、ご自身の知人/友人コミュニティーだけでなく、未開拓のコミュニティーへのアプローチができるようになるため、新しく声かけをしなくても継続的にお客様を獲得することができるようになります。
（「周知する際に何を伝えればいいかわからない……」という方は下記の記事を参考にしてください！）
それでは、どのように周知活動をすればいいのでしょうか？
そこで、実際に周知活動によって継続的に案件獲得をされているエージェントさん2人に、紹介による集客方法についてインタビューをしましたので皆さんにご紹介します！
【エージェント事例①】
<エージェントの基本情報>
名前：布施歩美
年代：30代
活動エリア：全国(主に関東エリア)
過去の不動産経験：なし
紹介による獲得案件数：6件
Q1.どのように不動産エージェントであることを周知しましたか？
集客方法のメインは、友人と食事に行った時や遊びに出かけた際に雑談ベースで不動産エージェントであることを伝えています！
ただそれだけでは周知できる母数が少ないので、Instagramのストーリー投稿でも発信はしています。
その際の投稿には必ずキャッチーな文言と仲介手数料最大無料を全面に押した投稿をしています！
Q2.どのように顧客を紹介をしてもらいましたか？
紹介してもらうためには紹介者にもメリットがないと紹介してもらえないので、紹介料は売上の30%もしくは最低でも1万円をお渡しするように約束しています。
Q3.紹介してもらうために気をつけたことや工夫した点はありますか？
不動産エージェントの強みである、全国/24時間/オンライン対応可能であること伝えて、進学や転職で上京してくる方の仲介の紹介を多く受けております。
また、距離や時間的な制約で内見ができない方はzoomでのオンライン内見をして、他の不動産仲介会社との差別化をしています！
【エージェント事例②】
<エージェントの基本情報>
名前：矢野宏将
年代：20代
活動エリア：全国
過去の不動産経験：なし
紹介による獲得案件数：30件
Q1.どのように不動産エージェントであることを周知しましたか？
不動産エージェントとして加盟した最初の1〜2ヶ月は不動産エージェントであることの認知してもらうために、友人や知人100人に連絡を取ることを目標にしました！
最初はなかなか紹介をいただけませんでしたが、引越しはお客様のタイミングであると割り切ってとにかく行動をしていました。(笑)
Q2.どのように顧客を紹介をしてもらいましたか？
連絡を取った友人や知人の他に契約していただいたお客様から紹介していただきました。
その際に、紹介料は一切お渡しませんでした。
Q3.紹介してもらうために気をつけたことや工夫した点はありますか？
紹介料は頂いていないが、お客様との単なる取引ではなく長期的な信頼関係を築くことを意識しています。
例えば、物件の提案前にはお客様の人柄や引越し理由、物件に求めている条件等のヒアリングを必ずして、最善の提案をしています。
その他にも、美容室さんのようなコミュニケーションを目指して、ただ聞くだけでなく自分の経歴や不動産業界について話すことで信頼関係を築いています。あとは、文字だけだと感情が伝わりにくいので、絵文字を使ったメッセージでお客様の緊張を和らげたり、即座のレスポンスを意識し、他の不動産会社との違いを明確にしています！
まとめ
友人や知人からの紹介は不動産エージェントにとって非常に有力な顧客獲得の手段です。
紹介による顧客獲得のためにも、不動産エージェントであることをまずは多くの人に周知することが大事です。
一朝一夕に結果が出ないこともあると思いますが、諦めず継続的にしていくことが大切です。
そして、周知で獲得したお客様がどのような不動産エージェントなら友人や知人に紹介や口コミしたいかを考え、サービスに昇華することで継続的な集客に繋がります！
ぜひ集客がうまくいっていない方は、これから献身的な周知活動によって、不動産エージェントとして更なる成功をしていきましょう！
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